광고 관리자 화면에 ROAS 250%가 찍히면
광고가 잘 되고 있다고 생각하기 쉽습니다.
하지만 ROAS는 광고비와 귀속 매출의 비율입니다.
제품 원가, 결제 수수료, 배송비, 반품 비용까지 빼고
마지막에 얼마가 남았는지는 보여주지 않습니다.
그래서 ROAS 250%는 좋은 숫자일 수도 있고
아직 광고비를 늘리면 안 되는 숫자일 수도 있습니다.
먼저 내 상품의 손익분기 ROAS를 계산해야 합니다.
ROAS가 실제로 계산하는 것
ROAS는 아래 공식으로 계산합니다.
광고 플랫폼이 보여주는 공식
ROAS = 광고 귀속 매출 ÷ 광고비 × 100
광고에 쓴 돈 1원당 플랫폼이 귀속한 매출이 얼마인지 보는 지표입니다. Google Ads도 전환에 값을 지정하면 캠페인이 만들어낸 전환 가치를 측정할 수 있다고 설명합니다.
ROAS에 바로 들어가지 않는 비용
원가와 운영 비용
상품 원가, 결제 수수료, 포장·배송비, 쿠폰, 반품·환불, 광고 제작비는 계정의 ROAS 공식 바깥에 있을 수 있습니다. 이 비용을 따로 더해야 실제 남는 돈을 볼 수 있습니다.
따라서 ROAS는 수익 그 자체가 아닙니다.
광고 운영 속도를 비교하는 데는 유용하지만
사업의 흑자 여부를 단독으로 결정하는 지표는 아닙니다.
손익분기 ROAS 계산법
손익분기 ROAS는 광고비를 쓰고도 손해가 나지 않는 최소 ROAS입니다.
상품 판매에서 광고비를 제외하기 전에 남는 공헌이익률을 먼저 구합니다.
- 판매가에서 상품 원가와 주문마다 발생하는 변동비를 뺍니다.
- 남은 금액을 판매가로 나눠 공헌이익률을 구합니다.
- 손익분기 ROAS = 1 ÷ 공헌이익률로 계산합니다.
예를 들어 광고를 제외하고 주문 한 건에서 40%가 남는 상품이라면
손익분기 ROAS는 1 ÷ 0.4 = 2.5입니다.
백분율로 표현하면 250%입니다.
반대로 공헌이익률이 30%라면
손익분기 ROAS는 약 333%가 됩니다.
같은 ROAS 250%라도 상품의 마진 구조에 따라
흑자와 적자가 갈립니다.
ROAS 250% 예시로 보는 착시
아래 숫자는 특정 고객사의 결과가 아니라
계산 방법을 설명하기 위한 가상의 예시입니다.
매출 5만 원, 광고비 2만 원이면
ROAS는 250%입니다.
그런데 이 주문의 상품 원가와 결제·배송 등 변동비가 3만 3천 원이라면
광고비를 제외하기 전 남은 돈은 1만 7천 원입니다.
여기서 광고비 2만 원을 빼면
최종 공헌이익은 3천 원 적자입니다.
광고 화면
매출 50,000원 ÷ 광고비 20,000원 = ROAS 250%
플랫폼 안에서는 매출 대비 광고비가 좋아 보입니다.
사업 계산
매출 50,000원 − 변동비 33,000원 − 광고비 20,000원 = −3,000원
ROAS가 흑자를 뜻하려면 상품마다 정해진 손익분기 기준을 넘어야 합니다.
이 예시의 손익분기 ROAS는
50,000 ÷ 17,000 × 100으로 약 294%입니다.
따라서 250%는 높은 숫자처럼 보여도
이 상품에는 아직 부족합니다.
기여매출과 증분매출을 나누는 이유
광고 플랫폼이 매출을 귀속했다고 해서
그 주문 전체가 광고 때문에 새로 생겼다고 단정할 수는 없습니다.
이미 브랜드를 알고 있던 사람이 광고를 본 뒤 구매했을 수도 있고,
자연 검색이나 기존 고객의 재구매가 광고 전환으로 함께 잡혔을 수도 있습니다.
이때 두 숫자를 나눠 봅니다.
기여매출
광고 플랫폼의 규칙에 따라 광고와 연결된 매출입니다.
일상적인 캠페인 비교와 입찰 조정에는 유용하지만
광고가 없었어도 발생했을 주문을 완전히 제거하지는 못합니다.
증분매출
광고가 없었다면 발생하지 않았을 가능성이 높은 추가 매출입니다.
통제군과 실험군을 나누는 전환 상승도 같은 실험이 있어야
기여매출과 분리해 추정할 수 있습니다.
Google Ads는 증분 ROAS를
실험군과 통제군의 전환 가치 차이를 광고비로 나눈 값으로 설명합니다.
규모가 작거나 실험 조건을 만들기 어렵다면
전체 매출, 신규 고객 비중, 직접 유입 변화도 함께 확인하는 편이 안전합니다.
광고비를 늘리기 전 확인할 다섯 가지
ROAS 하나만 보고 예산을 올리기 전에 아래 항목을 적어보세요.
- 상품별 공헌이익률 — 원가와 주문마다 발생하는 비용을 뺀 뒤 얼마가 남는가
- 손익분기 ROAS — 현재 ROAS가 상품별 최소 기준을 넘었는가
- 신규 고객 CAC — 기존 고객의 재구매와 신규 유입을 분리했는가
- 전체 매출과 전체 마케팅비 — 한 채널의 귀속 숫자만 보지 않았는가
- 회수 기간 — 첫 구매의 이익이 아니라 30·60·90일 안에 비용을 회수할 수 있는가
광고 예산을 늘리는 결정은
좋은 ROAS를 확인한 뒤가 아니라
그 ROAS가 내 손익 기준과 맞는지 확인한 뒤에 해야 합니다.
광고비만큼 매출이 나와도 문의나 재구매로 이어지지 않는 구조를 점검하는 방법은
맛은 좋은데 광고비만큼만 팔릴 때 먼저 볼 것에서도 이어서 확인할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
ROAS가 몇 퍼센트면 좋은가요?
모든 상품에 같은 기준을 적용할 수 없습니다. 상품의 공헌이익률과 광고 외 비용을 반영한 손익분기 ROAS를 먼저 계산하고, 그 기준을 넘는지 확인해야 합니다.
ROAS와 ROI는 어떻게 다른가요?
ROAS는 광고비와 귀속 매출의 비율이고, ROI는 원가와 운영비를 포함한 더 넓은 투자 수익성을 보는 개념입니다. 광고 화면의 ROAS만으로 사업 전체 ROI를 대신할 수는 없습니다.
ROAS가 높으면 예산을 바로 늘려도 되나요?
손익분기 ROAS, 신규 고객 비용, 재고와 운영 처리량, 증분효과를 확인한 뒤 결정해야 합니다. 예산을 늘리면 같은 효율이 유지된다고 보장할 수 없습니다.
광고비를 늘리기 전에
ROAS 숫자보다
내 상품에 실제로 남는 돈부터 확인해보세요.
오로라의소리는 광고 관리자 수치와 상품의 손익 구조를 함께 놓고, 어떤 숫자를 다음 의사결정에 써야 하는지 정리합니다.
참고: Google Ads 전환 가치 정보, Google Ads 전환 상승도와 증분 ROAS. 검색량은 2026년 8월 2일 Naver SearchAd와 DataLab provider 확인값입니다.